매출처 한 곳 의존도가 높은 기업을 볼 때 확인할 것

글로벌 대기업을 고객으로 확보한 사실은 기술력을 보여줄 수 있지만 매출 대부분이 한 고객에게서 나오면 발주 축소와 단가 인하가 기업 전체 실적에 큰 영향을 줍니다. 고객 이름보다 계약의 지속성, 협상력, 대체 고객 확보 비용을 살펴야 합니다.

상위 고객 매출비중을 추적합니다

사업보고서가 주요 고객 비중을 공개하는지 확인하고 최근 3년 변화와 매출채권 비중을 함께 봅니다. 고객사가 여러 법인으로 나뉘어도 같은 그룹이라면 실질 집중도가 더 높을 수 있습니다.

계약과 발주의 차이를 구분합니다

장기공급계약의 총액이 확정 매출인지 최소구매 의무가 없는 예상치인지 확인합니다. 프레임 계약만 있고 발주서가 분기마다 바뀐다면 고객 수요와 재고조정에 실적이 크게 흔들릴 수 있습니다.

전환비용과 단가협상력을 봅니다

인증에 시간이 걸리고 제품이 고객 공정에 깊게 통합됐다면 공급자 교체가 어렵지만 고객 규모가 압도적이면 단가인하 압력도 클 수 있습니다. 매출총이익률과 판매단가 변화를 통해 협상력 방향을 확인합니다.

새 고객의 매출 전환을 검증합니다

‘고객 다변화 추진’이라는 설명보다 신규 고객 인증, 첫 양산, 매출 비중 증가의 순서를 봅니다. 연구개발비와 재고가 늘었는데 매출이 늦어지면 다변화 비용이 현금흐름을 압박할 수 있습니다.